Relatie Manager

Het is er vaak druk, warm, je loopt je voeten blauw en als standhouder betaal je best veel voor je plek. Toch geloven Marc van Ravensteijn en zijn collega’s van The Hearse & Limo Company – The Hearse & Limo Company heilig in auto- en uitvaartbeurzen. “De uitvaartbranche is ontmoetingsgericht,” legt hij uit. “Wij investeren graag in onze relaties en op een beurs – waar je elkaar in levenden lijve ontmoet – heb je de kans om het contact persoonlijk te maken. Vaak zijn we er meerdere dagen en het gebeurt regelmatig dat we ’s avonds nog een hapje gaat eten met klanten of met andere relaties. Dan komen er ook andere onderwerpen op tafel dan auto’s en leer je elkaar beter kennen. Door die achtergrondinformatie kunnen we beter inspelen op hun wensen en zij geven ons op hun beurt de gun-factor.”

Uitvaartbeurzen zijn in veel gevallen geen hard selling beurzen. Marc: “Direct op iemand afspringen met een verkooppraatje is absoluut niet ons ding. Dan zou ik me ongemakkelijk voelen en de klant ook. Bovendien is de kans op miskopen en klachten op die manier achteraf veel groter. De aanschaf van een nieuwe uitvaartauto is een grote beslissing waarbij belangrijke keuzes gemaakt worden. Dat doet men niet even tussendoor op de beursvloer. Als verkopende partij zijn we in feite een soort relatiemanagers. We willen nauwkeurig werken en precies kunnen inspelen op de situatie van onze klanten. Dat geeft ons de meest bevrediging en dan bouw je ook iets op. Tevreden, terugkerende klanten verspreiden onze naam ook weer bij andere relaties en dat is weer goed voor de toekomst.”

Onlangs bezocht Marc samen met collega Bart Seelen de beurs in Polen waar zij enkele dagen doorbrachten met onze leverancier/fabrikant Indus Auto. “Plannen voor de toekomst en nieuwe ontwikkelingen werden uitvoerig besproken en dit heeft erin geresulteerd dat we dit jaar met een nieuw product van Indus Auto op de markt komen. We houden u op de hoogte!”

Als doorgewinterde beursbezoeker en standhouder, geven Marc en zijn collega’s graag tips aan andere uitvaartondernemers. Hier drie aandachtspunten:

  1. Leg het accent op relaties. Uiteraard zijn de producten belangrijk en dus moeten de auto’s er blinkend uitzien en je moet alle extra’s kunnen showen. Maar het accent moet op de bezoekers en de ontmoeting liggen. Bij ons vind je daarom altijd een fijne bar, zijn er lekkere hapjes en drankjes en hebben we tijd om bij te praten.
  2. Zorg dat je onderscheidend bent. Op de stand, in het product, in de reclame, in de manier van doen… je moet zorgen dat iets unieks van jouw bedrijf blijft hangen bij de klant. Denk daar dus over na en val positief op – op welke manier dan ook.
  3. Wees aanspreekbaar. Uiteraard is het ook leuk om je con-collega’s op beurzen te zien en spreken. Maar zorg wel dat je niet continue met je beurs-buren staat te kletsen. Klanten denken al gauw dat je geen tijd voor ze hebt als je steeds met insiders in gesprek bent.